第5章 跨境电子商务贸易术语 知识导读 跨境电子商务贸易术语是跨境电子商务的重要知识,是在海外交易过程中需要熟练 掌握并且运用的,是沟通交流的必备知识。本章将介绍贸易术语及其含义、适合任何方式 的贸易术语、适合海运及内河运输的贸易术语和跨境电子商务商品报价。 学习目标 ● 了解跨境电子商务的贸易术语 ● 了解跨境电子商务的商品报价 能力目标 ● 熟练运用跨境电子商务的贸易术语 ● 掌握不同前提下的贸易术语 ● 掌握跨境电子商务商品报价 5.1贸易术语及其含义 贸易术语(也被称为价格术语(p是在长期的国际贸易实践 tradeterms) riceterms), 中产生的,用来表示成交价格的构成和交货条件,确定买卖双方风险、责任、费用划分等问 题的专门用语。贸易术语在跨境电子商务中发挥着重要作用: (1)有利于买卖双方洽商交易和订立合同。每种贸易术语对买卖双方的义务都有统 一的解释,这样有利于买卖双方明确各自的权利和义务,早日成交。 (2)有利于买卖双方核算价格和成本。各种贸易术语对于成本、运费和保险费等各 项费用由谁负担都有明确的界定,这样买卖双方比较容易核算价格和成本。 (3)有利于解决履约中的争议。由于贸易术语由相关的国际惯例解释,对买卖双方 在交易中的争议,可通过国际贸易惯例解释。 常见的贸易术语有以下10种。 FOB:是FreonBoard或FreightonBoard的英文缩写。其中文含义为“装运港船 上交货(……指定装运港)”。使用该术语,卖方应负责办理出口清关手续,在合同规定的 装运港和规定的期限内,将货物交到买方指派的船上,承担货物在装运港越过船舷之前的 一切风险,并及时通知买方。 本条中风险转移规则已经《2010年国际贸易术语解释通则》修改,装运港货物装运上 船后,风险转移给买方。由于2000年解释通则规定之越过船舷风险转移,是否越过船舷 不便于举证,故而修改。 C&F:即CostandFreight的英文缩写,其中文含义为“成本加运费”。使用该术语, 卖方负责按通常的条件租船订舱并支付到目的港的运费,按合同规定的装运港和装运期 限将货物装上船并及时通知买家。 CIF:即CostInsuranceandFreight的英文缩写,其中文含义为“成本加保险费、运 费”。使用该术语,卖方负责按通常条件租船订舱并支付到目的港的运费,在合同规定的 装运港和装运期限内将货物装上船并负责办理货物运输保险,支付保险费。 FCA:即FreCarier的英文缩写,其中文含义为“货交承运人”。使用该术语,卖方 负责办理货物出口结关手续,在合同约定的时间和地点将货物交由买方指定的承运人处 置,及时通知买方。 CPT:即CariagePaidto的英文缩写,其中文含义为“运费付至指定目的地”。使用 该术语,卖方应自费订立运输契约并支付将货物运至目的地的运费。办理货物出口结关 手续后,在约定的时间和指定的装运地点将货物交由承运人处理,并及时通知买方。 CIP:即CariageandInsurancePaidto的英文缩写,其中文含义为“运费、保险费付 至指定目的地”。使用该术语,卖方应自费订立运输契约并支付将货物运至目的地的运 费,负责办理保险手续并支付保险费。办理货物出口结关手续后,在指定的装运地点将货 物交由承运人照管,以履行其交货义务。 EXW:即EXWorks的英文缩写,其中文含义为“工厂交货(指定的地点)”。使用该 术语,卖方负责在其所在处所(如工厂、工场、仓库等)将货物置于买方处置之下即履行了 交货义务。 FAS:即FreAlongsideShip的英文缩写,其中文含义为“船边交货(指定装运港)”。 使用该术语,卖方负责在装运港将货物放置码头或驳船上靠近船边,即完成交货。 DAT:即Deieeemnl(netneemnlprrpaeoetnton), lvrdAtTriaisramdtriaotolcfdsiai 其中文含义为“运输终端交货”。使用该术语,卖方在合同中约定的日期或期限内将货物 运到合同规定的港口或目的地的运输终端,并将货物从抵达的载货运输工具上卸下,交给 买方处置时即完成交货。 DAP:即Deieeae(netndpaeoetnto其中文含义为“ lvrdAtPlcisramelcfdsiain), 目的 地交货(插入指定目的港)”。使用该术语,卖方必须签订运输合同,支付将货物运至指定 目的地或指定目的地内的约定的点所发生的运费;在指定目的地将符合合同约定的货物 放在已抵达的运输工具上交给买方处置时即完成交货。 国际贸易惯例:是指根据长期的国际贸易实践中逐步形成的某些通用的习惯做法而 制定的规则。国际贸易惯例虽然不是法律,不具有普遍的法律拘束力,但按各国的法律, 在国际贸易中都允许当事人有选择适用国际贸易惯例的自由,一旦当事人在合同中采用 第5章跨境电子商务贸易术语51 了某项惯例,它对双方当事人就具有法律约束力。有些国家的法律还规定,法院有权按照 有关贸易惯例解释双方当事人的合同。以下是几个常见的国际惯例。 《国际贸易术语解释通则》(2000 年)。 《跟单信用证统一惯例》(1993 年)。 《托收统一规则》(1995 年)。 《国际保付代理惯例规则》(1994 年)( 国际保理商联合会颁布)。 《见索即付保函统一规则》(1992 年)。 5.适合任何方式的贸易术语 2 贸易术语归类导图如图5-1和图5-2所示。 图5- 1 贸易术语归类导图(一) 图5- 2 贸易术语归类导图(二) 52 跨境电子商务运营实战(全球搜版) 5.1 EXW 2. 术语EXW可适用于任何运输方式,也可适用于多种运输方式。 “工厂交货”是指当卖方在其所在地或其他指定地点(如工厂、车间或仓库等)将货物 交由买方处置时,即完成交货。卖方不需将货物装上任何前来接收货物的运输工具,需要 清关时,卖方也无须办理出口清关手续。 特别建议双方在指定交货地范围内尽可能明确具体交货地点,因为货物到达交货地 点之前的所有费用和风险都由卖方承担。买方则需承担自此指定交货地的约定地点(如 有的话)收取货物所产生的全部费用和风险买方须自负,以获得任何出口、进口许可证或 其他官方许可(export/importlicenseoroficialauthorization),并办理货物出口和进口的 一切通关手续。 EXW注意事项如下。 适合于国内贸易,但当EXW用于国际贸易时,卖方不负责取得出口许可证或其他出 口许可条件。 卖方应将交货时间、地点及时通知买方。 11个术语中,只有EXW需要买方办理出口通关手续,如买方无能力在出口地办理通 关手续,则不宜采用EXW 。 若买方不按约定收取货物,或交货时间、地点由买方决定时,买方没有及时决定,交货 时间一到,货物风险与费用得以提前转移,但前提是货物已划归本合同项下,而且卖方仍 有保全货物数量、质量的义务。 包装问题:卖方应自费作运输包装。前提是,买方及时通知卖方运输情况。 卖方不办理主要运输和保险,交易价格未包含主要运费及保险费,但是应买方请求, 卖方须提供买方投保所需的信息(风险和费用在于买方)。 5.2 FCA 2. 术语FCA可适用于任何运输方式,也可适用于多种运输方式。 “货交承运人”是指卖方在卖方所在地或其他指定地点将货物交给买方指定的承运人 或其他人。由于风险在交货地点转移至买方,特别建议双方尽可能清楚地写明指定交货 地内的交付点。 如果双方希望在卖方所在地交货,则应当将卖方所在地址明确为指定交货地。如果 双方希望在其他地点交货,则必须确定不同的特定交货地点。 如适用时,FCA要求卖方办理货物出口清关手续,但卖方无义务办理进口清关,支付 任何进口税或办理任何进口海关手续。 卖方必须在合同规定的交货期内,在指定地或地点将经出口清关的货物交给买方指 定的承运人监管。FCA是在FOB(FreonBoard,装运港船上交货)的基础上发展起来 的,适用于各种运输方式,特别是集装箱和多式运输的一种术语。 采用术语FCA,应注意以下问题。 (1)交货点和风险转移:卖方必须在指定的交货地点,在约定的交货日期或期限内, 第5章跨境电子商务贸易术语53 将货物交付给买方指定的承运人或其他人,或将货物交给由卖方按照A3a选定的承运人 或其他人。 交货在以下时候完成:①若选定的地点是卖方所在地,则当货物被装上买方指定的 承运人或代表买方的其他人提供的运输工具时(与EXW 区别);②若指定的地点不是①, 而是其他任何地点,卖方只须将货物交给承运人,在自己所提供的运输工具上完成交货。 (2)卖方代为安排运输:无义务。但是,如果买方请求,或如果这是一种商业惯例以 及买方未在适当的时间内给予相反的指示,卖方可按通常条件订立运输合同,而由买方负 担风险和费用。在任何一种情况下,卖方可以拒绝订立运输合同,如果他拒绝,则须立即 通知买方。 (3)货物集合化的费用负担。 5.3 CPT 2. CPT 指卖方支付货物运至指定目的地的运费。卖方要在合同中约定的日期或期限 内,将合同中规定的货物交给卖方自己指定的承运人或第一承运人,完成其交货义务。 CPT 注意事项如下。 (1)风险划分界限问题:按照《2010 通则》的解释,在CPT 条件下,存在两个关键点, 即风险转移点和费用转移点。风险转移点在先,费用转移点在后。所以,货物运输途中的 风险由买方承担,但费用由卖方承担。 (2)责任与费用的划分问题:买卖双方要在合同中规定装运期和目的地,以便卖方选 定承运人,自费订立运输合同,将货物由通常路线和惯常方式运往指定的目的地,如果买 方有权决定发货时间或目的地,买方要及时通知卖方,以便于卖方交货。 卖方将货物交给承运人后,应向买方发出货已交付通知,以便于买方办理保险,在目 的地受领货物。 卖方只承担从交货地点到指定目的地的正常运费。正常运费之外的其他有关费用, 一般由买方承担。 货物的装卸费可以包括在运费中,统一由卖方负担,也可以由双方在合同中另行 规定。 5.4 CIP 2. CIP 指卖方除须承担在CPT 术语下同样的义务外,还须对货物在运输途中灭失或损 坏的买方风险取得货物保险,订立保险合同,并支付保险费。 CIP 注意事项如下。 (1)风险和保险:货物运输途中的风险属于买方,但保险责任由卖方承担。卖方应按 双方约定险别、保险额投保;若无约定,卖方按最低责任险投保,最低保险金额为合同价款 加成10%,并以合同货币投保。 (2)应合理确定价格:卖方在对外报价时,要认真核算成本和价格,在核算时,应考虑 运输距离、保险险别,对买方来讲,也要对卖方的报价进行认真分析,做好比价工作,以免 接受不合理的报价。 54 跨境电子商务运营实战(全球搜版) 5.5 DAP 2. DAP(目的地交货)为《2010 通则》的新增术语,与《2000 通则》的DDU(未完税交货) 相当,可适用于任何运送方式,包含运输全程适用一种以上的运输方式。DAP 是指当卖 方在指定目的地将仍处于抵达的运输工具之上,且已做好了卸载准备的货物交由买方处 置时,即为交货。卖方承担将货物运送到指定地点的一切风险。 由于卖方承担在特定地点交货前的风险,因此特别建议双方尽可能清楚地约定指定 目的地内的交货点。建议卖方取得完全符合该选择的运输合同。如果卖方按照运输合同 在目的地发生了卸货费用,除非双方另有约定,卖方无权向买方要求偿付。 如适用时,DAP 要求卖方办理出口清关手续,但是卖方无义务办理进口清关、支付任 何进口税或办理任何进口海关手续。如果双方希望卖方办理进口清关、支付所有进口关 税,并办理所有进口海关手续,则应使用术语DDP(税后交货)。 卖方交货:卖方须在合同议定日期或期间交货,在(进口地)指定目的地(namedplace ofdestination), 将货运送到指定地点,未从承运人的运输工具上卸载但准备卸载(readyforunloading)未办妥进口通关的货物,交买方处置时,风险和费用也在此划分。 5.6 DDP 2. 进口国内地完税后交货,卖方将货物运至进口国指定地点,可供买方收取时即履行交 货义务。卖方负担货物交至该处的一切风险和费用(包括关税、税捐和其他费用,并办理 货物进口清关手续)。 地理条件:水运方式,铁路、公路等多种运输方式。 限制:有些国家规定以CFR 或CIF 条件出口,指定本国船公司运输及保险公司 投保。 运费及保费的考虑:有些出口商和船公司或保险公司有良好的关系或契约,可享受 优惠费率,则可选择由卖方安排运输和/或保险;若运费及保费有上涨/下跌趋势,则可采 用FOB/CIF 或CFR 条件。 DDP 卖方主要义务如下。 (1)订立将货物按照通常路线和习惯方式运往进口国约定地点的运输合同,并支付 运费 ( 。 2)在合同规定的时间、地点,将货物置于买方控制之下。承担在指定目的地约定地 点将尚未卸下的货物交给买方控制之前的一切费用和风险。 (3)自负费用和风险,取得出口和进口许可证和其他官方文件,并办理货物出口和进 口的一切海关手续,承担相关费用。 (4)提交商业发票或具有同等作用的电子信息,并提供通常的交货凭证 。 交易习惯:日本业者习惯用FOB,中东业者习惯用CFR 。 第5章跨境电子商务贸易术语55 5.7 DAT 2. DAT(运输终端交货)为《2010通则》的新增术语,可适用于任何运送方式,包含运送 全程适用一种以上的运输方式。 卖方交货:卖方须在合同议定日期或期间交货,在(进口地)目的港或目的地的指定 终站(n),将已运送到指定地点并已从承运的运输工 terminalatportorplaceofdestinatio 具上完成卸载(onceunload)但尚未办妥进口通关的货物,交付买方处置。 5.8 FSA 2. 术语FSA的英文为FreAlongsideShip(namedportofshipment),即“船边交货 (……指定装运港)”,指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边,从这时起买 方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险。另外,买方须办理出口结关手续。本术语 适用于海运或内河运输。 5.9 FAS 2. 术语FAS的英文为FreAlongsideShip(namedportofShipment),即“船边交货(…… 指定装运港)”。指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边,从这时起买方须 承担货物灭失或损坏的全部费用和风险。另外,买方须办理出口结关手续。本术语适用 于海运或内河运输。 5.10 CFR 或C&F 2. 术语C&F的英文为CostandFreight(namedportofshipment),即“成本加运费 (……指定目的港)”。指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费,但从货 物交至船上甲板后,货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支,在货物越 过指定港的船舷后,就由卖方转向买方负担。另外,要求卖方办理货物的出口结关手续。 本术语适用于海运或内河运输。 2.贸易术语的选择 5.11 (1)买卖双方的市场优势:若是卖方市场,卖方可选择对其较有利的EXW 、FAS或 FOB条件。 (2)当事人的能力:若买方的营销能力强,卖方所在地设有分支机构、代办处,可办理 出口手续,则可采用EXW条件;相应地,能力强的卖方可采用DDP 。 (3)运输方式:以海运方式运输的合同可采用FAS 、FOB 、CIF 、CFR,而EXW 、FCA 、 CPT 、CIP 、DAT 、DAP和DDP可适用任何运输方式。 (4)货物的种类:若成交的是generalcargo,多数以定期租船运输为主,需要预订,采 用CFR 、CIF 、CPT或CTP,由卖方在出口地负责安排运输事宜。若成交货物为大众物资 或散装货,则多以不定期船运输,采用FOB术语时,由买方委托卖方安排运输。 56 跨境电子商务运营实战(全球搜版) 5.适合海运及内河运输的贸易术语 3 5.1 FAS 3. 术语FAS(frealongsideship,船边交货)仅用于海运或内河水运。 FAS是指当卖方在指定的装运港将货物交到买方指定的船边(例如,置于码头或驳 船上)时,即为交货。货物灭失或损坏时买方承担自那时起的一切费用。 由于卖方承担在特定地点交货前的风险和费用,而且这些费用和相关作业费可能因 各港口惯例不同而变化,因此特别建议双方尽可能清楚地约定指定装运港内的装货点。 卖方应将货物运至船边或取得已经这样交运的货物。此处使用的“取得”一词适用于 商品贸易中常见的交易链中的多层销售(链式销售)。 当货物装在集装箱里时,卖方通常将货物在集装箱码头移交给承运人,而非交到船 边。这时,术语FAS不适合,应当使用术语FCA 。 如适用时,FAS要求卖方办理出口清关手续,但卖方无义务办理进口清关、支付任何 进口税或办理任何进口海关手续。 5.2 FOB 3. 术语FOB(rnbad, 仅用于海运或内河水运。 feoor船上交货) FOB是指卖方以在指定装运港将货物。装上买方指定的船舶或通过取得已交付至 船上货物的方式交货。货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移,同时买方承担自 那时起的一切费用。 卖方应将货物在船上交付,或者取得已在船上交付的货物。此处使用的“取得”一词 适用于商品贸易中常见的交易链中的多层销售(链式销售)。 FOB可能不适合货物在上船前已经交给承运人的情况,例如,用集装箱运输的货物 通常在集装箱码头交货。在此类情况下,还应当使用术语FCA 。 如适用时,FOB要求卖方出口清关,但卖方无义务办理进口清关、支付任何进口税或 办理任何进口海关手续。 5.3 CFR 3. 术语CFR(costandfreight,成本加运费)仅用于海运或内河水运。 CFR是指卖方在船上交货,或以取得已经这样交付的货物方式交货。货物灭失或损 坏的风险在货物交到船上时转移。卖方必须签订合同,并支付必要的成本和运费,将货物 运至指定的目的港。 当使用CPT 、CIP 、CFR或者CIF,卖方按照所选择术语规定的方式将货物交付给承 运人时,即完成其交货义务,而不是货物到达目的地之时。 由于风险转移和费用转移的地点不同,因此术语CFR有两个关键点。虽然合同通常 都会指定目的港,但不一定都会指定装运港,而这里是风险转移至买方的地方。如果装运 第5章跨境电子商务贸易术语57 港对买方具有特殊意义,特别建议双方在合同中尽可能准确地指定装运港。 由于卖方要承担将货物运至目的地具体地点的费用,因此特别建议双方应尽可能确 切地指定目的港内的明确地点。建议卖方取得完全符合该选择的运输合同。如果卖方按 照运输合同在目的港交付点发生了卸货费用,则除非双方事先另有约定,卖方无权向买方 要求补偿该项费用。 卖方需要将货物在船上交货,或以取得已经这样交付运往目的港的货物方式交货。 此外,卖方还需签订一份运输合同,或者取得一份这样的合同。此处使用的“取得”一词适 用于商品贸易中常见的交易链中的多层销售(链式销售)。 CFR 可能不适于货物在上船前已经交给承运人的情况,例如,用集装箱运输的货物 通常在集装箱码头交货。在此类情况下,应当使用术语CPT 。 如适用时,CFR 要求卖方办理出口清关,但卖方无义务办理进口清关、支付任何进口 税或办理任何进口海关手续。 5.4 CIF 3. 术语CIF(costinsuranceandfreight,成本、保险费加运费)仅用于海运或内河水运。 CIF 是指卖方在船上交货或以取得已这样交付的货物方式交货。货物灭失或损坏的 风险在货物交到船上时转移。卖方必须签订合同,并交付必要的成本和运费,以将货物运 至指定的目的港。 卖方还要为买方在运输途中货物的灭失或损坏风险办理保险。买方应注意到,在 CIF 下卖方仅需投保最低险别。如买方需要更多的保险保护,则需与卖方明确达成协议, 或者自行做出额外的保险安排。 当使用CPT 、CIP 、CFR 或者CIF 时,卖方按照所选择的术语规定的方式将货物交付 给承运人时,即完成交货义务,而不是货物到达目的地之时。 由于风险转移和费用转移的地点不同,因此术语CIF 有两个关键点。虽然合同通常 都会指定目的港,但不一定都会指定装运港,而这里是风险转移至买方的地方。如果装运 港对买方具有特殊意义,特别建议双方在合同中尽可能准确地指定装运港。 由于卖方需承担将货物运送至目的地具体地点的费用,因此特别建议双方应尽可能 确切地指定目的港内的明确地点。建议卖方取得完全符合该选择的运输合同。如果卖方 按照运输合同在目的港发生了卸货费用。则除非双方事先另有约定,卖方无权向买方要 求补偿该项费用。 卖方需要将货物在船上交货,或以取得已经这样交付运往目的港的货物方式交货。 此外,卖方还需签订一份运输合同,或者取得一份这样的合同。此处使用的“取得”一词适 用于商品贸易中常见的交易链中的多层销售(链式销售)。 CIF 可能不适合于货物在上船前已经交给承运人的情况,例如,用集装箱运输的货物 通常在集装箱码头交货。在此类情况下,应当使用术语CIP 。 如适用时,CIF 要求卖方办理出口清关,但卖方无义务办理进口清关、支付任何进口 税或办理任何进口海关手续。 58 跨境电子商务运营实战(全球搜版) 5.跨境电子商务商品报价 4 5.1 定价总述 4. 1. 做跨境电子商务产品如何进行有效的定价 1)供应商的价格基础 在跨境平台对商品定价前,应清楚地了解商品的采购价格处于这个行业价格的什么 水平,也就是供应商的价格是不是具备优势。对于跨境电子商务经营,成功选择一个优质 的供应商是重中之重,优质的产品,卓越的产品研发能力,良好的电商服务意识,更重要的 是,供应商给你的价格必须具备市场竞争力,这样你才可以拥有足够的利润空间做运营和 推广 2 。 )实际综合成本 开店的目的是赢利,所以要非常清楚产品的成本,它是后期对产品定价的基础。商品 的实际成本一般由下面几点组成:进货成本(产品价格+快递成本+破损率)+跨境平台 的成本(包括推广成本、平台年费、活动扣点)+跨境物流成本+售后维护成本(包括退货、 换货、破损率)+其他综合成本(包括人工成本、跨境物流包装成本等)。 很多卖家喜欢以竞争对手的价格定位自己产品的价格,其实这样的定价是一个误区, 因为影响卖家定价的因素有很多。 有经验的大麦都有自己的定价公式: 产品售价=产品成本+平台佣金+期望利润+其他 FBA 产品售价=产品成本+平台佣金+FBA 头程费用+期望利润+其他 亚马逊大部分类目的销售佣金为15%,其他费用卖家会将推广成本、税务成本、人工 成本计入其中。 注意:定价也不是一成不变的,卖家仅以此为标准,在旺季、促销、折扣的时候可以改 动价格,但要保证有利润。 3)排名规则 有的平台有“千人千面”的算法,会根据买家不同的消费能力,进而匹配不同价格的产 品,所以,即使是同样的产品,也可以卖出不同的价格。淘宝就是这个算法,有兴趣的读者 可以了解一下。 有的平台没有这个算法,但有“从低价先查看”的选项,这也会影响。试想买家如果从 低价查看,你有信心自己排在最前面? 如果不是,有信心转化吗? 如果是,还有利润吗? 4)同款产品 你的产品是否已有人做,如果有,他们的价格又是多少? 有些时候可能就是自己定价 不对,才导致不出单。 99 元, 99 元, 例如,将产品设置为14.但竞争对手的同款全都是9.这种情况下卖不出 去也正常。要经常从买家视角看产品,不要在后台自嗨。 第5章跨境电子商务贸易术语59