第3章 和线下开店的准备工作不同，线上店铺的准备工作包括收集关键词、策划详情页、制定价格 等。商品标题对商品的搜索量起着重要作用，而关键词是组建标题的重要因素。所以，店家应 熟知收集关键词、筛选关键词、组合关键词的方法，使商品获得更多点击率。当客户点击进入 详情页后，需要展示商品卖点、服务质量等内容，激发客户的购买欲望。再抓住客户购物心理， 设置一个合理价格，刺激客户下单转化。 本章导读 商品标题设置、详情页撰写 及定价方法 3.1 商品标题的构成 无论是大店家还是小店家，都需要为自己的商品命名。恰当的关键词和标题能让自己的 商品排名靠前，从而被更多客户注意到。 虽然，任何商品的标题都可以自由组合。但总体而言，一个标题名称的结构是相对稳定 的。如图 3-1 所示，商品标题可由商品名称词、感官词、优化词组成。 标题结构 商品名称词 营销作用：让客户快速得知这是什么商品 设计要领：准确描述商品是什么，让客户“望文生义” 感官词 优化词 营销作用：增加客户对商品的兴趣 设计要领：突出商品卖点，直击客户痛点 营销作用：提高商品被搜索到的概率 设计要领：高频关键词，让客户更容易找到本商品 图3-1 标题的构成 如图 3-2 所示，在淘宝首页中搜索“帽子”，按照销量从高到低的排名查看四个销量较 佳的商品名称。 图3-2 销量靠前的商品名称 以“秋冬季帽子男士东北户外防寒雷锋帽女护耳骑电动车防风帽保暖棉帽”为例， “帽 子”是商品名称词；“防寒”“保暖”等关键词，满足秋冬季节大多数客户对于“保暖”的 需求，属于感官词；“东北”“户外”“雷锋帽”“耳骑”“防风”等关键词便于客户搜索， 属于优化词。 商品标题的构成 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 37 2021/11/30 19:25:54 开店无忧 38 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 以“ins 八角帽女秋冬贝雷帽韩版日系百搭英伦复古报童帽子女网红款潮”为例，“帽子” 是商品名称词；“网红”“潮款”“百搭”等关键词，易引起客户点击浏览兴趣，属于感官词； “贝雷帽”“韩版”“日系”“英伦”等关键词，能加大商品搜索率，属于优化词。 提示 店家可以多收集一些商品可用关键词，经过多重组合的方式，找到被搜索概率最大、 最具吸引力的名称。当然，店家在收集商品标题关键词时，必须严格遵守淘宝的规则，不然 容易遭到处罚。比如，商品标题需要和商品本身保持一致，不能干扰搜索。商品标题中出现 的所有文字描述都要客观真实，不得在商品标题中使用虚假的宣传信息。 3.2 收集关键词 关键词是标题的砌砖石，只有找准了关键词，才能让商品排名靠前，从而被更多客户注 意到。个别店家可能凭借自己敏锐的洞察力能找到引流效果不错的关键词，但是，仅仅依靠 个人感觉来应对千变万化的市场显然是行不通的。这时候，就需要借助外力来跟上关键词的 更新速度，如淘宝下拉框、阿里指数、生意参谋、建立关键词词库等。 1. 淘宝下拉框 淘宝平台能够根据不同的时间段搜索的历史与热门推荐关键词相结合，组成联想。在淘 宝平台有过购物经验的人都知道，在淘宝首页搜索某个商品关键词时，下拉框会自动弹出关 联词。如图 3-3 所示，在淘宝搜索文本框中输入“帽子”一词，在未点击“搜索”之前，下 拉框会自动弹出有关帽子的扩展热搜关键词，简称扩展词。 如果将已经扩展开的热搜关键词再扩展开来看，如图 3-4 所示，可以得到更多扩展词， 例如毛线帽、鸭舌帽等帽子类型。 　 　　 　　图3-3 淘宝下拉框的扩展词　　　　　　　　图3-4 淘宝下拉框的更多扩展词 如果再次将扩展开的关键词输入搜索文本框里，会展开更多的相关关键词。因此，店家 可以根据淘宝搜索文本框里的扩展词，整理出商品词库，以便组成更具吸引力的标题。 收集关键词 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 38 2021/11/30 19:25:54 商品标题设置、详情页撰写及定价方法 第 章 3 41 3.3 筛选关键词 关键词词库里的关键词可能存在重复现象、违规现象、含品牌名现象。故店家还应对关 键词词库里的关键词进行筛选，留下精准、实用的关键词。 剔除重复关键词：多方收集而来的关键词，必然存在重复现象。为缩小组建关键词的 难度，店家应剔除重复关键词。 剔除品牌词：部分对品牌有要求的客户，在搜索关键词时直接输入品牌名，如“NIKE”“回 力”等。这类关键词对于没有品牌授权的店家而言没有参考意义，所以可剔除不相关 的品牌词。 剔除违规词：部分店家为获得更多搜索流量，可能存在使用违规词的现象。如“第一”“最 美”等最高陈述词。 重复关键词和品牌词都较好理解，这里重点解释一下违规词。违规词指的是违反平 台规则的关键词。如图 3-9 所示，淘宝平台规定商品名称中不能出现以下夸大宣传的违规 词语。 最高级 ·包含但不仅限于：第一、最高、最好、最优、秒杀全网、底 　价、最便宜、冠军等 绝对词 ·包含但不仅限于：比任何一家都好、不××不要钱、百分之 　百不反弹、零副作用等 其他类 ·包含但不仅限于：假一赔××、假一罚××、假一关××等 疾病类 ·包含但不仅限于：肿瘤、肝炎、囊肿、关节炎、类风湿等 图3-9 夸大宣传的违规词示例 另外，与商品无关的热搜词也不能使用。例如，某店家以经营手机为主，虽然近期“羽 绒服”“大衣”“月饼”等关键词很热门，但这些词和该店家的手机商品无关，所以标题中 就不能出现这类无关热搜词。与商品无关的功效详解词也不能使用，例如，店家经营的是特 产零食，就不能选取“保暖”“耐用”等关键词。 标题中出现违规词，不仅不能带来引流效果，还会受到平台严惩，故店家一定要剔除违 规词。 筛选关键词 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 41 2021/11/30 19:25:55 开店无忧 42 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3.4 常见关键词分类 商品关键词分类多种多样，除上文提到的商 品名称词、感官词、优化词外，还可以分为如图 3-10 所示的核心关键词、营销关键词、属性关键词、 卖点关键词和类目关键词。店家应在掌握各个关 键词的分类后，再将关键词进行组合。 核心关键词：核心关键词与商品名称词类似， 指的是商品的名称词，其根本作用就是告诉 客户这个商品是什么东西。例如商品名为“毛 呢大衣男秋冬 2019 新款羊毛呢子外套中长款 韩版潮流男士风衣连帽”，其中“大衣”就 是核心关键词，无论其他关键词如何变化， 这个关键词都必不可少。 营销关键词：营销关键词，指的是用于吸引客户点击商品详情的关键词，包含优惠词 和描述品牌信誉的关键词。如商品名为“正品耐克男鞋阿甘跑步鞋秋冬 NIKE 女鞋板 鞋 2019 新款复古休闲运动鞋”，其中“正品”就是营销关键词，告知客户这个商品是 正品。 属性关键词：属性关键词，指的是对商品加以说明的词汇。通常是对商品颜色的描述、 材质的说明和款式的介绍的关键词。如商品名为“自制工装纯棉半身裙女日系复古文 艺学生港风暗黑色中长款山本风裙”，其中“纯棉”“黑色”等关键词就对商品的材 质和颜色加以说明，让客户更了解这个商品。 卖点关键词：卖点关键词，指的是凸显商品购买价值的关键词。无论是通过对功能的 描述还是其他描述，总之是让客户找到购买商品的理由。如商品名为“智能保温杯男 女学生便携水杯子创意个性潮流大容量不锈钢茶杯定制”，其中“保温”就是卖点关 键词，对水杯的保温功能加以说明。 类目关键词：类目关键词，指的是商品的另外名称，其目的是防止客户对同一商品的 不同称呼导致的流量。例如，“牛肉干”可以称为“零食”；“保温杯”也可以称为“杯 子”等。部分商品可加入多个类目关键词，加大被搜索到的机会。 3.5 使用关键词组合商品标题 对词库里的关键词做好分类后，就可以更准确地为商品组合标题了。一般而言： 营销关键词 +核心关键词+属性关键词+卖点关键词+类目关键词=商品标题 常见关键词分类 常见 关键词 分类 核心 关键词 营销 关键词 属性 关键词 卖点 关键词 类目 关键词 图3-10 常见关键词分类 使用关键词组合商品标题 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 42 2021/11/30 19:25:56 商品标题设置、详情页撰写及定价方法 第 章 3 43 在组合标题的时候，要记住一个原则：“最佳关键词优先，次要关键词补位”。而且在 几类关键词中，核心关键词是必不可少的，营销关键词则可有可无，在字数受限时，可优先 考虑删除营销关键词。 简单点说，商品标题还可以这样组合： 促销 + 特性 + 形容词 + 商品名称关键词； 店铺名称 + 品牌 + 型号 + 商品名称关键词； 店铺名称 + 地域特点 + 商品名称关键词； 品牌 + 型号 + 商品名称关键词； 品牌 + 型号 + 促销（形容词）+ 商品名称关键词； 信用级别（好评率）+ 店铺名称 + 促销（特性、形容词）+ 商品名称关键词。 店家还可以直接对关键词词库中的关键词进行组合。 3.6 在商品标题中突出卖点 商品标题既影响搜索量，又影响商品点击率。客户在搜索某一商品时，往往只选择点击 部分商品。如果商品标题越有吸引力，则被点击的可能性就越大。所以，店家在撰写标题时 应用最精练的语言把卖点表现出来。可以列出四五个卖点，然后选择最重要的三个卖点，融 入商品标题中。下面是在商品标题中突出卖点的一些技巧。 标题应清晰准确，不能让人产生误解：比如标题中含有“外贸 大码 显瘦连衣裙”，就 是一个很好的标题。一般体态丰盈的人对大码服装更有需求，而这类人在挑选衣服时 最重要的诉求就是“显瘦”。 充分利用字符：淘宝规定商品的标题最长不能超过 60 个字节，也就是 30 个汉字，在 组合理想的情况下，包含越多的关键字，被搜索到的概率就越大。 体现价格信号：价格是每个客户关注的因素之一，也是最能直接刺激客户，形成购买 行为的因素。所以，在商品具备一定价格优势的前提下，可以很好地体现出来，如“特 价”“包邮”“买一赠一”等。 凸显售后服务：因在网上不能面对面交易，让部分商品的客户对售后服务持怀疑态度。 但是，在商品具备良好售后服务的前提下，可以在标题中凸显售后服务。如 “全国联 保”“赠送运费险”等。 适当分割以利于阅读：如果 60 个字节的标题一点都不分割，会使整个标题看上去比较 密集。可使用空格符号或半角进行标题分割，如“全场包邮！ 2019 秋冬新款冬裙 羊 绒毛呢 加厚短裙 半身裙 包臀裙子”。 除上述技巧外，店家还可根据商品具体情况添加卖词，如使用少量“◆特价◆”“☆新 款☆”等特殊符号，使标题更具吸引力。 在商品标题中突出卖点 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 43 2021/11/30 19:25:56 开店无忧 44 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3.7 了解详情页的作用 客户通过标题和主图进入详情页后，往往 需要通过详情页对商品进行进一步的了解。故店 家应在详情页中最大限度地展示商品的功能、卖 点，间接性地引导客户做出购买行为。如图 3-11 所示，详情页的作用主要包括四大方面。 1. 介绍商品基本信息 客户在查看详情页时，需详细了解商品具 体信息。如图 3-12 所示的水杯，需展示品牌名、 品名、容量、尺寸、材质等信息。服装类目则 需展示品牌、材质、颜色等参数。部分商品还 需展示商品的适宜人群、使用场景等内容。客 户通过这些商品信息能基本了解商品。 2. 介绍商品卖点 为了吸引客户下单，详情页除了要展示基 本信息外，还需要提炼商品的核心卖点，以吸引客户的注意力。所以，店家在创作详情页文 案时，要通过图文、视频的形式展示商品主要功能和特点。如图 3-13 所示，为乐扣保温杯 的详情页文案，用图文形式突出该保温杯的三重真空设计，能达到更长的保温隔热时间；特 别铜铂涂层，实现优质的保温、保冷功能。 图3-13 乐扣保温杯的卖点详情页 3. 增强客户对店铺的信任 详情页在展示商品信息的同时，也在向客户传递商品实力和店铺形象，给客户留下一个 了解详情页的作用 介绍商品基本信息 介绍商品卖点 增强客户 对店铺的信任 引导客户下单 详情页作用 图3-11 详情页作用 图3-12 乐扣水杯的产品信息页面 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 44 2021/11/30 19:25:56 商品标题设置、详情页撰写及定价方法 第 章 3 45 良好的印象。所以，店家也可以在详情页中展示如购买须知、客户评论、特有证书、实力工 厂等内容，增强客户的信任和好感。 如图 3-14 所示，某保温杯在详情页中展示检测报告、网络授权书等内容，直接向客户 传递出该商品为正品，有质量保证的信息，加大客户对店铺的信任感。 图3-14 某商品的检测报告、网络授权书展示页面 4. 引导客户下单 在展示商品基本信息、卖点信息，以及证明商品实力的信息后，还可以临门一脚，刺激 客户下单。如加以满减活动，在详情页中提到：仅限 3 天，满 199 元减 10 元。用优惠刺激 客户下单。 3.8 撰写详情页的技巧 详情页对商品的转化起着重要作用，所以在撰写时就应做到投客户所好、尽心尽力，而 不要为了图简便，直接套用供应商给的商品图片再加几个文字。在撰写时，应做到简洁明了。 总体而言，应注意以下技巧。 向供应商索要详细的商品信息：为让客户初步了解商品，需在详情页中展示商品的基 本信息。店家可向供应商索要详细的商品信息，越详细越好，让客户更加全面地了解 商品。 多样化的展示方式：详情页的撰写，既可以用到图片、文字，也可以用到视频。为了 使得页面更具可读性，店家可用多样化的方式来展示商品，如图文 + 表格 + 视频等。 参考同行优质店铺：新手店家在不知如何下手撰写详情页时，可参考同行优质店铺的 风格和样式，选取好的方面进行模仿。但如果是原创手工艺品、原创服装类目，尽量 不要模仿别人，要从一开始就做出自己的风格。 撰写详情页的技巧 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 45 2021/11/30 19:25:56 开店无忧 46 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 挖掘故事：故事往往更能打动人心，店家可挖掘与商品相关的生活故事或创业故事， 打动客户。 思考售后服务：为减少售后纠纷，店家可思考能为该商品提供哪些售后服务，并撰写 在详情页中。当客户上门找碴时，可以直接给出详情页中关于售后描述的页面，做到 有理可依。 索要相关证书证明：质量报告、授权书等证书能加大客户对店铺的信任。因此，店家 应 提 前 向 供 应 商 洽 谈 相 关 证 书 的 授 权，尽可能多地拿到证书，证明自己商品的 质量。 另外，为加大关联商品的销售，店家也可以 策划商品的关联商品，展示在商品的详情页中。 如本店热销商品、特价商品等，即使客户对当前 所浏览的商品不满意，也可以浏览该店的其他商 品；或者对浏览商品满意，也可以考虑购买更 多商品。如图 3-15 所示，客户在浏览一款保温 杯的详情页时，页面也展示了其他功能的水杯， 丰富客户的选择。 店家在撰写商品详情页时，还可以根据商品 属性去增加更多有利于商品销售的内容，如拍摄 某款空气净化器的使用场景视频等。 3.9 激发客户兴趣的详情页 对于店家而言，详情页最大的作用就是刺激客户下单；但对于客户而言，必须要激发他 的购买欲望，他才会下单。激发客户购买欲望最直接的方法，就是在吸引客户需求的基础上， 提供不得不买的素材。如先展示卖点，再展示商品销量、使用前后对比等。 1. 商品卖点 卖点是促使客户产生下单行为的主要因素，卖点越符合客户购物需求，则越能激发客户 的下单欲望。卖点应体现商品的独特性和差异性，让客户一看商品就心动。一个商品往往有 多个卖点，如核心价值、形式价值和延伸价值等。 核心价值：商品的使用价值，例如一款保温杯的核心价值在于：保温时间长、保温效果好、 容量大、易携带等。 形式价值：也就是商品的外在表现，如商品外观、质量、重量、规格、视觉效果、手感、 包装等。 延伸价值：商品的附加价值，如商品的售后服务、产品的荣誉等可以提升产品内涵的元素。 将这些信息全部收集起来，然后再提炼出与客户需求最匹配的独特卖点，才能有效增加 图3-15 某保温杯的详情页展示关联商品页面 激发客户兴趣的详情页 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 46 2021/11/30 19:25:56 商品标题设置、详情页撰写及定价方法 第 章 3 47 自身产品的竞争力，进而实现对客户的吸引。 2. 商品销量 很多详情页中都会在醒目位置展示 评价模块、销量模块，增强客户对商品 的信任。如图 3-16 所示，某漂白剂详 情页用销量、收藏、评论的截图表明自 家商品深受大家的喜爱，激发客户的从 众心理，从而产生购买行为。 买家评论也容易激发起客户的购买 欲望。为了获得更多真实评价，部分店 家策划积分、抽奖等方式来刺激已下单 客户写评论。针对部分新品，没有销量 和评论可展现，可以将商品参加试用中 心，将试用者的试用报告展现在详情页中。 3. 使用前后对比 在详情页中展示产品的使用前后对 比，能起到非常直观的展示效果。特别 是一些视觉效果对比明显的商品，通过 对比图或对比视频极强的视觉刺激作 用，从而促使客户迅速做出购买决定。 例如，某款漂白剂的详情页文案，通过 使用商品前后的对比图来展示商品使用 功效，如图 3-17 所示。 为加大客户购买欲望，店家还可以在详情页中加入一些展示商品质量保证的内容，如资 质证书、品牌实力、防伪查询等。 3.10 影响商品价格的因素 每个售卖的商品都有相应的价格，而价格也是影响商品转化率的重要因素。店家不能想 当然地为商品定价，应该通过分析计算成本，参考商品后得出一个综合价格。在计算价格之 前，店家应了解影响价格的因素有哪些。 1. 商品成本价格 商品成本，很好理解，就是商品的拿货价，加上人工费、推广费、快递费等费用，得到 的一个总费用。具体情况，因商品而异，店家可根据自己店铺的实际情况来分析计算。商品 价格越低，商品越具有竞争优势，所以店家应从货源上控制成本。 影响商品价格的因素 图3-17 使用商品前后对比图 图3-16 详情页中展示销量、收藏、评论模块 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 47 2021/11/30 19:25:57 开店无忧 48 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 控制成本并不是越低越好，部分价格低廉的商品，质量相对较差。所以，店家在拿货时， 可以参考同行价格，拿价格合适、质量适中的货品。特别是一些外观、功能类似的商品，其 价格更具参考性。在参考同行定价时，可参考阿里指数。例如，某经营杯子类目的店家想为 一款保温杯定价，可以在阿里指数中查看“保温杯”的价格带分布，如图 3-18 所示。 图3-18 阿里指数显示保温杯价格带分布图 数据显示，最近 30 天，1688 市场的保温杯行业，被浏览和购买最多的商品价格为 13.2 ～ 22.6 元。店家在拿货时，其成本应尽量控制在这个价格分布带之内。当然，如果店 家有其他营销策略，如走原创、高端路线的，成本价格可相对提高；如果店家走活动引流路线， 成本价可相对降低。 2. 热销商品价格 除了了解同行成本价，还可以了解热销商品价格。如在淘宝平台中查看保温杯销量从高 到低的商品价格，如图 3-19 所示。销量较高的保温杯价格为 14.80 ～ 49.90 元。 图3-19 保温杯销量从高到低商品价格截图 综合最受欢迎的成本价格、销量高的商品价格以及自家商品成本价格等因素对价格进行 初步定位。另外，店家还需根据商品的形象、定位、受欢迎程度和营销策略等因素进行定价。 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 48 2021/11/30 19:25:57 商品标题设置、详情页撰写及定价方法 第 章 3 49 3.11 常见的定价方法 店家要想获得更多销量和利润，就要根据店铺实际情况制定出最适合自己的定价方法。 总体而言，商品的定价应遵循稳定性、目的性和盈利性。在保证自身利润的前提下，售卖更 多商品。定价的方法有很多，这里列举几种常见的定价方法。 1. 习惯定价法 习惯定价法是指按照客户习惯性标准来进行定价。市场上有部分商品，销售时间一长， 就形成了一种定价的习惯。特别是高频低价的日用品，价格基本都差不多。如图 3-20 所示 的霸王洗发水，同等规格的几个商品，价格都为 108 元。 图3-20 霸王洗发水部分商品截图 店家如果售卖的是这类商品，在定价时则应该参考同类价格。不然，定价偏高，销量不 易打开；定价太低，客户会对商品的品质产生怀疑，也不利于销售。 2. 整数定价法 整数定价法是指店家针对客户求方便的心理，将商品价格有意定为以“0”结尾的价格。 整数定价的商品往往给客户留下方便、简洁的印象，适用于高品质商品或名气较大的商品。 如图 3-21 所示，某奢侈品就是采用整数定价法定价的。 图3-21 整数定价法示例 常见的定价方法 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 49 2021/11/30 19:25:57 开店无忧 50 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3. 非整数定价法 相比整数定价法，非整数定价法更为常见。非整数定价法是指当商品的价格处于整数与 零头的分界线时，定价不取整数而以接近整数的方式来设定最后一位数字的定价方法。非整 数定价法常常给客户留下价格低的印象，迎合客户追求价廉的心理。 如图 3-22 所示的发夹，售价为 4.99 元。店家也可以把价格直接设置为 5 元，但 0.99 的 尾数，让人感觉不足 5 元，更实惠，更能激发客户的购买欲望。非整数定价法适用于日常较 为常见的、价值较低的、容易被消耗的商品。 图3-22 非整数定价法示例 4. 数字爱好定价法 在日常生活中，客户往往会根据自己对数字的特殊心理偏好来选择购买商品。例如，我 国一直流传着价格中含“6”“8”“9”更有吉祥如意的含义，这些数字也更受欢迎。所以， 店家在定价时，可考虑加入这类数字。如图 3-23 所示的商品中，分别含“6”“8”“9”等数字。 图3-23 数字爱好定价法示例 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 50 2021/11/30 19:25:58 商品标题设置、详情页撰写及定价方法 第 章 3 51 5. 分割定价法 分割定价法是指通过分解价格的方式，让客户认为商品价格 更优惠。如图 3-24 所示，该卫生纸的定价本为 26.90 元 40 包。因 为同类商品很多，客户还要去计算每包多少钱，思考划不划算。 但是店家直接在主图中把价格进行分解，并标明：每包仅约 6 毛， 就给人十分便宜的感觉。 6. 商品组合定价法 商品组合定价法是将互补商品、关联商品放在一起售卖，制 定特定价格。特别是食品类的商品，常把几种零食放在一起售卖， 在增加商品曝光率的同时，也提升了商品转化率。如图 3-25 所示， 某款坚果礼包的价格为 39.80 元，内含 9 种坚果。 图3-25 商品组合定价法示例 除以上定价方法外，还有如同价位定价法、阶段性定价法等。店家可根据商品属性来尝 试不同的定价方法，测试出最受欢迎的定价法则。 3.12 高定价法则与低定价法则 部分商品定价是为了迎合大众消费，通过参考成本价和竞争对手价格而得到的一个价格 区间。而部分商品不属于大众商品，则可以用相对高的定价来凸显其特别之处，也迎合客户 的需求；也有部分商品为了抢占市场，用相对较低的定价来增强市场竞争力。 1. 高定价法则 高定价法则是指通过将商品价格定位高于其他店铺商品价格的一种定价法则。这种定价 既能满足客户追求质量、追求新款的心理，又能为店家带来更丰厚的利润。高定价法则主要 图3-24 分割定价法示例 高定价法则与低定价法则 淘宝天猫开店、装修、运营、推广与管理技能速查速用 3校 正文.indd 51 2021/11/30 19:25:58 商品标题设置、详情页撰写及定价方法 第 章 3 53 同行一模一样，只卖 98 元。他认为他比同行更有竞争力，但最终一个月只卖 100 个。 这是为什么呢？为什么有时只有低价才能够胜利；而有时候，高价反而可以获得更高的 利润。利用这两个案例就跟大家分享，网店是否能定高价这个问题。 结论是：客户对于价格越敏感，越需要采用价格战。也只有通过价格战，才能够取 得胜利。而如果这个行业的客户对价格不敏感，对价值更敏感，那么提供了差异化购买 理由，就可以定高价。 某学员最初卖口腔溃疡的药，同行均价为 10 元左右。药这样的产品，客户对于价 是不敏感的，理应可以卖得更贵，客户也可能接受。所以，我大胆给他建议：卖 98 元。 结果，他把这款产品卖成了销量前三的药。此后这个学员，一直去寻找中药进行销售， 定价全是行业最高价，而且销量很好。4 年后，这个学员再找我咨询问题时，谈到他近 几年已经通过卖药赚了上百万元。 这是一个极端的例子，毕竟不是每个商品的客户都对价格不敏感。但我希望通过这 个案例告诉大家，高定价是可以的，去抓住那群愿意尝试高价的客户就行了。 当然，店家也不只是定一个高价就行了，必须给这个高价找到一个支撑理由。再看 一个案例，发生在一个卖鞋的学员身上。他自己就是做鞋的，对自己的商品质量非常有 信心。他做一双鞋的成本就需要 180 元，唯一优势就是鞋子好，有回头客。但是其他客 户不知道他鞋子的好坏，所以，商品转化率很低。 我对卖好的产品，非常感兴趣。如果一个卖鞋的，用心做好鞋，这样的店家值得被 尊重。所以我想办法让他学会能够卖价格贵的鞋。商品无论价格高低，都要说出商品特点。 但是低价的商品，需要的是说出商品的功能；而高价的商品，需要讲明白商品的内涵。 原来他的详情页，主要介绍鞋的各种特点，但是客户不买账。因为所有的普通鞋也 都差不多是这个卖点，所有的店家都会说自己的鞋的质量非常好。所以他的商品变得没 有特色。 怎么办呢？我给他出主意，就抓住他对于鞋品质追求的这个特点，打造匠人精神。 我建议他把做鞋师傅拍出来，再配上一句文案：我就想做一双好鞋，我就想客户只穿我 的鞋。如图 3-27 所示为文案和照片做成的详情页图片。 图3-27 学员详情页文案截图